华为吴辉：围绕“四梁六柱”，强健“伙伴+华为”体系

“回顾2023年,我们以行践言,在规则、秩序、激励、平台等方面,最终都取得了比较理想的成绩。伙伴激励同比提升了35%,伙伴一站式平台的浏览量也大幅提升了58%,伙伴声音闭环率达到98%,第三方调查伙伴合作健康度达到历史新高。”华为中国政企业务总裁吴辉在华为中国合作伙伴大会2024上提到。

“围绕着‘四梁六柱’,沿着三个赛道,落实六个升级,这就是我们今年要做的事情。”吴辉进一步阐释,沿着NA市场、商业市场、分销市场,强健“伙伴+华为”体系。“四梁六柱”就是政策、秩序、激励、平台,这是构筑“伙伴+华为”核心的关键行为钥匙。基于此,华为通过“研、营、供、销、服、管”能力,升级产品和解决方案、服务、合作、政策、赋能、平台等,帮助客户创造更多价值。

华为中国政企业务总裁吴辉

2023年,华为正式提出沿着NA、商业、分销三类市场,建设“伙伴+华为”体系。经过一年多的坚定投入,取得了明显成效,伙伴、客户数量与业绩均实现了一定增长。整体上,中国区与华为交易的伙伴数量超过12000家,增长32%,其中,规模过10亿的伙伴8家,过亿的伙伴有90多家,同时客户数量增长超过1.8万家,同比增长47%。商业市场伙伴数量增长超过30%,交易客户数量增长60%。

具体来看,在NA市场,中国区收入增长率超过20%;新发布69个行业解决方案;累计赋能898家专业化伙伴,新获取2.3万华为认证。在商业市场,中国区收入增长率超过100%;新发布72个场景化解决方案;累计发展了7000家商业市场伙伴。在分销市场,帮助中国区伙伴SO增长了20%;上市了287款华为坤灵产品,上线了首个在线交易平台;累计发展了600+分销金牌,6700+分销精英伙伴。

随着智能世界加速到来,数字化、智能化、低碳化和可持续化为千行万业的数智化转型升级带来了前所未有的商业机会和经济价值。

“对于我们来说,这是非常大的机会,同时也是很大的挑战。光有ICT技术和支持是不行的,必须要懂千行百业。因此我们提出‘伙伴+华为’体系,要跟千行百业的伙伴紧密地合作,完成从OA办公走向OT运营再走向生产系统的过程,而只有走向生产系统的时候,才能够释放出数智生产力。”吴辉表示。

面对千行百业复杂的数智化转型场景,华为提出要让“数智世界,一触即达”。即NA、商业、分销三大市场客户,通过选择“伙伴+华为”体系,即可凭借华为自主创新的技术、深入场景的方案、适销易用的产品,配合在身边的、贴心周到的服务团队,以及丰富的自身+行业标杆转型经验的复制,“即达”数智世界。如何实现这一目标?在吴辉看来,围绕“四梁六柱”,强健“伙伴+华为”体系是关键。

面向NA市场,紧密携手伙伴深耕NA客户,做强行业竞争力;面向商业市场,打造适销产品,保障稳定供货,支持伙伴实现“5自主”;面向分销市场,线上线下结合,大幅提升5类能力,实现易学易用、易装易维、易买易卖。

华为发现,头部互联网企业是智能化转型的先锋,竞逐AI大模型,聚焦提供L0基础大模型。政府、金融行业紧跟步伐积极布局智能化,如政务和智慧城市的灾害预测、治安风险防控、人流疏散仿真等;再如金融领域的智能风控、智能营销、智能客服等。其他行业仍然以数字化为主,开始尝试AI应用,如制造的预测性维护、生产排产、质量检测等,以及电力的无人机电力巡检等。吴辉表示:“根据不同行业客户的特点,我们坚定沿着NA、商业和分销三类市场,针对不同类型的市场,匹配差异化的业务策略,三类市场均有巨大的增长空间。”

在与伙伴合作过程中,把规则落入政策、流程和IT,使得责权利更加明确,合作更加简单。华为还成立了合作伙伴发展与管理委员会(PDMB)与伙伴合作氛围分委会,关注伙伴成长并通过专人跟进充分倾听伙伴的声音和解决伙伴的问题。此外,加大对伙伴基于能力发展和增长贡献的激励,帮助伙伴快速提升能力,做大市场;开放平台和工具,让伙伴与华为的合作更简单更高效。

对于“伙伴+华为”体系的定位,吴辉认为应该是开放、紧密、成长。华为拥有全栈式ICT技术,一直以来,始终保持对研发的强力投入,通过技术创新来构筑产品和解决方案的竞争力。2021至2023年,华为研发投入均占收入的20%以上。2023年,华为研发投入排名全球第五。华为希望将自身能力开放给伙伴,通过产品和解决方案、服务、合作、政策、赋能、平台升级,让伙伴共享能力。同时,与懂行业懂场景的伙伴通过开放紧密的合作,既要“为场景找技术”,又要“为技术找场景”,实现共同成长,构建一个强健的、富有生命力的伙伴体系。

“我们将开放能力、平台、工具及知识;与伙伴共建平台,共建社区,共建工具,形成产品、平台、规则、服务的紧密联接,与伙伴同心,风雨同舟;同时追求简单、高效,通过AI加持,让我们的伙伴和华为形成一个有机的强大的生命体,共同创新,共同成长。最终让客户实现‘数智世界,一触即达’。”吴辉表示。

(编辑:白玛旦增)